Hace unas semanas veíamos la situación vivida en China producto del COVID-19 como lejana, la percibíamos como un problema que afectaba el otro lado del mundo pero que a nosotros no nos llegaría y hoy nos toca la puerta.

Empresas grandes puede que tuvieran un Plan de Continuidad de negocio que les permirá tener definidas estrategias de acción para hacer frente a la situación de contingencia y su consecuente restablecimiento de operaciones, no así la mayoría de las PYMES quienes no preevian como necesario el contar con dicho plan por considerarlo exclusivo de empresas grandes, y ahora se encuentran con la crisis en puerta y la necesidad inminente de reaccionar a ella, pero ¿cómo hacerlo de la mejor manera?.

10 Acciones estratégicas y operativas para Gestionar en Crisis

Si bien la crisis producida por el COVID-19, tienes matices muy diferente a cualquiera que pudiese haberse presentado antes y nos ha llevado a todos, por cuanto ha causado un impacto MUNDIAL sin precedente. Las acciones estratégicas de las cuales podemos valernos para salir delante de ella, son las mismas que se han considerado y que han resultado efectivas anteriormente.

A continuación, te listo las 10 más comunes:

Redefine tu estrategia en función del nuevo entorno:

Las decisiones estratégica son imprescindibles ya que se debe elegir hacia donde se desea llevar la empresa. Hay que definir estratégicas focalizando en el core business de tu negocio y desinvirtiendo en activos no estratégicos, lo que implica desinvertir en unidades de negocio que no sean rentables.

Controla la caja, la rentabilidad y la morosidad:

En los momentos de crisis hay que saber mas que nunca dónde está cada dólar. En ese sentido es fundamental el uso de herramientas financieras como Presupuestos, Contabilidad de Costo y Análisis de Estados Financiero, los cuales te explique en mi artículo Los Recursos Financieros.

Adicionalmente es imprescindible prestar atención a la morosidad de nuestra cartera de cuentas por cobrar y a la gestión de riesgos a fin de evitar sorpresas desagradables.

Optimiza el circulante y refinancia la deuda en caso de ser necesario:

La caja es el rey. Hay que procurar medidas para optimizar el circulante (exprimir la caja) y la refinanciación de la deuda tanto con bancos como con otras acreedores son elementos claves y en este sentido nuestra prioridad debe ser la negociación con los proveedores a fin de conseguir extender el plazo de las cuentas por pagar.

Innova ante las nuevas necesidade de tus clientes:

El mundo cambia cuando llega la crisis y también lo hacen los clientes y los mercados. Tendencias como el bajo costo, la vuelta a lo básico y el menor poder de las marcas son imparables. Ante estos cambios, no hay otra opción que reinventarse y adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes a fin de ser competitivos. Todo esto genera opciones para la innovación que supone una gran oportunidad.

Focaliza a tus buenos clientes y productos y abandona el resto:

Aunque cueste creerlo, una parte importante de los clientes (20-30%) y productos (50%) no son rentables. Por ello de cara a la crisis un trabajo prioritario lo constituye, el analizarlos todos con el fin de abandonar los que no se consigan mejorar.

Tras abandonar los clientes y productos no estratégicos, fidelizar a los buenos clientes es necesario para asegurar la viabilidad en el largo plazo. La recomendación práctica es la de emplear dos terceras partes de los recursos en una tercera parte de los clientes.

Vender es clave, pero minimiza riesgos y costes:

Se debe luchar por cada venta, aun cuando no debe ponerse en juego la supervivencia de la empresa haciendo previsiones demasiado optimistas. Se debe conseguir que el método prime sobre el arte en el área de ventas. Además, para optimizar, se ha de trabajar en profundidad en optimizar la organización con el fin de lograr mejoras en la productividad, dimensionamiento y control de la fuerza de ventas a fin de lograr resultados óptimos.

Redefine la estrategia de precios:

Aunque parezca que bajarlos es lo mejor para no perder ventas y no comprometa la viabilidad de la empresa, es un grave error. Hacerlo indiscriminadamente resulta muy peligroso y puede llevar a problemas serios porque es un importante destructor de rentabilidad. Para evitarlo, se debe analizar en profundidad la percepción de valor de los clientes, los sistemas de costos y la posición de los competidores a fin de definir estrategias de precios que consigan un doble objetivo: vender al mayor precio posible.

Produce solo lo que vendes y mejora la productividad:

Esto implica reducir la capacidad de venta a lo que realmente se requiere para servir al mercado y al hacerlo optimizar la planilla de personal, garantizando contar solo con el recurso necesario. Cuando cambian los niveles de ventas, se deben adaptar los recursos al nuevo entorno con el fin de optimizar la productividad.

Es imprescindible evitar tanto la sobreproducción como de la subactividad y para ello es preciso actuar con velocidad a los cambios de la demanda.

Al adecuar los recursos a las ventas, será necesario redefinir los procesos y responsabilidades adaptándolos a la nueva realidad, en caso de que contaras con ellos y en su defecto definirlos desde las bases.

Mejora la gestión de compras y optimiza el pago a proveedores:

Es una de las maneras mas rápidas y efectivas de conseguir rentabilidad y liquidez. Sin embargo, habitualmente se subestima porque se desconocen las oportunidades. Para aprovecharlas es muy importante identificar las fuentes de mejora en esta área como diversificación de proveedores, negociación de periodos de pago, etc. y focalizarse en ellas con una estrategia.

Rediseña la organización, fideliza el talento y toma decisiones:

Redimensiona la estructura y la plantilla de personal. Desgraciadamente los tiempos de crisis siempre llevan asociados cambios organizativos y reestructuración de plantillas. Esta es quizá la acción mas dura de llevar a cabo, pero es necesaria si se desea garantizar la subsistencia de la organización.

Después de revisarlas, quizá te surja la pregunta ¿cuántas debo aplicar?. La regla general que adoptan las empresas es la de enfocarse en solo dos de ellas, y generalmente las dos que prevalecen son: El Rediseño de la Organización y plantilla y la Reducción de Gastos Generales.

Aplicando esas dos estrategias lograras sobrevivir a la crisis; sin embargo, si lo que deseas es hacer de la crisis el escenario para lograr proyectar tu negocio, es necesario que te enfoques en mas de dos y que consideres principalmente el Redefinir tus estrategias para crear valor a tu cliente, a partir de sus nuevas necesidades.

Me encantaría que me contaras, ¿Qué te parecen estas estrategias? y si conoces alguna otra las compartieras.

“Tengo seis honestos sirvientes (ellos me enseñaron todo lo que se): Sus nombres son Qué, Por qué, Cuándo, Cómo, Dónde y Quién”

Rudyard Kipling

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